■第５回■ お客様を増やしたい人は『○○』を増やそう！
かなり久々の登場となってしまいました。
実は最近、様々な方面から仕事が舞い込み始めまして、コラムを書く時間が取れませんでした。読んで下さっている方の中には「もう書かないのかな？」と思われた方もおられると思いますが、取りあえず再開します！
さて、今回は私の過去について書いてみたいと思います。
私がこの仕事を始めたのは３年ほど前になりますが、それ以前は普通のサラリーマンでした。
この仕事をする直前はコピー機などのOA機器を販売する会社の営業マンを３年ほどやりました。特に成績の良い営業マンだった訳ではありません。どちらかと言えばダメな営業マンだったと言えるでしょう。
その会社では営業マンが自由に営業活動をしていました。上司に「こうしなさい」などと言われた事はほとんどありません。しかしその代わりに成績については厳しく、ノルマを達成しなければ全社員の前で社長からつるし上げにあい、毎月のように吊るし上げられる社員は辞めて行きました。
そんな会社の中で、私が営業に配属される以前に常にノルマを達成し３０代後半と若くして営業部長を任されるほどの人物がいました。他にも営業で売上を上げている人はいましたが、この人は別格の『スーパー営業マン』だったのです。私はもちろん、ほとんどの営業マンが彼に憧れていました。だれもが彼のようになりたいと思っていましたが、彼は営業部長になっても自分の営業手法を後輩に教えたりはしませんでした。そして私が営業に配属する数カ月前には彼は自分で会社を設立すると言って辞めてしまっていたのです。
私は直接彼の営業を見た事が無いのですが、会社でお客様と話しているのを聞いた事がありました。その内容に売上の秘密があると知ったのは、実は私が会社を辞めてからの事です。
営業マンが電話でお客様と話をしているのを見ていると、よく電話をしながら頭を下げていたり、お客様を持ち上げるのに一生懸命になっています。しかし彼の場合だけ違いました。ものすごくフレンドリーと言うか、ホントに友達と話しているかのような会話に聴こえくるのです。いや、実はフレンドリーに話しているのではありませんでした。その彼は、お客様と本当に友人関係を作っていたのです。彼はそんな関係を多く築く事によって、様々な相談事なども受け、取り扱い商品には無いものまで販売していたのです。
これでタイトルの意味がわかってもらえたと思います。売上の上がるお客様を増やそうと思えば、多くの友達を作る事です。人は営業マンが薦めると断りますが、友達が薦めると信用して買う確率が高いものです。
このような関係を築く事が重要だと気が付く人はいますが、多くの人がこのような関係を構築して、結局は都合の良い存在として利用されてしまう事の方が多い様です。これはやはり、下心が読まれてしまっている為だと思います。自分が利用しようと思って接した場合は必ず逆の反応が返って来ます。
難しい事ですが、心掛けるべき事は『商品を売ろうと思えば、売ってはいけない』と言う事では無いでしょうか？最初は売れなくて苦しい思いをするかも知れませんが、これができれば将来バンバン売れる『スーパー営業マン』になる事も可能だとすれば、友達を増やす事に専念する事も悪く無いのでは無いでしょうか？
さて、次回はインターネットでの応用について書いてみたいと思います。
お楽しみに！
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