FABとは何かを考える

マーケティング用語に『FAB』という言葉があります。

FAB理論の事なのですが、

特長<Feature>
利点<Advantage>
便益<Benefit>

上記のアルファベットの頭文字をとったものが『FAB』です。

実は僕も楽天市場のセミナーで勉強した時に初めて聞いた言葉でした。
こんな言葉は知らなくても「特徴」「利点」「便益」が必要だと言う事はわかると思います。

セミナーなどでは特に最後のベネフィットが重要だと言っている場合が多いです。
じゃぁ、具体的にベネフィットってどういう事なのか言葉を聞いてもわかりにくいですね。

例えば最近こんな商品が出ました。
(今ネットで調べてみました笑)

パナソニック 創風機「Q(キュー) F-BL25Z」

20150403144019_288_これをFABを使って説明してみましょう。

<特徴>
サーキュレーターと扇風機の1台2役になるボール型創風機

<利点>
送風方向が選べる「360度フォルム」で使用場所を選ばず使用可能
噴出気流が吹出口周辺の空気を誘引することにより約7倍の風量を作り出すことが可能
だから設置場所に困らず電気代も安い

<ベネフィット>
どこにも書いていないので想像ですが・・・
これまでのサーキュレータよりも「デザインが奇抜!」
だから家族や友人が驚くし性能も凄くイイ。
つまり、持っていて自慢できる!

最後のベネフィットは人によって違いますが、要は買った後に何が起こるのかと言う事です。

ここはとても重要ですよね。
その商品がある事で何が解決できるのか?
それを買えば誰が喜ぶのか?

その商品を買うんだけど、別にその商品で無くてもいいんですよ。ホントは。
喜びが欲しい。
安心が欲しい。
そんな自分を手に入れたい。

これを説明するのががベネフィットだと思います。

特徴や利点も必要ですが、最後のベネフィットこそがお客様に伝えなければいけないことです。

ベネフィットを説明すると言う事は
その商品の姿からは見えないお客様の心の中で起こる想像を与える事だと言えますね。


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