「何を売るか?」よりも「誰に売るか?」を決めた方が良い理由

商売をしていると、よく「ターゲットを明確にしなさい」と言われることがありますよね。

僕もコンサルティングで「ペルソナシート」と言って、買って欲しい人を具体的に思い描き、その人に選んでもらう方法を考える事で「商品の魅力」を一層引き出す手法を取り入れています。

このような「誰に売るのか?」を明確にすることは具体的にどんな風に役立つのかを書いてみます。すでにいろんなところで書かれていますが、僕なりの解釈と思って聞いてみてください。

 

もし、あなたがこれから「印鑑」を売ろうと考えたとします。

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印鑑には様々な種類やカテゴリーがあり、品ぞろえを豊富にすることが可能です。

「実印」「銀行員」「認印」「会社用」「セット」
「素材別」「書体別」「付属品」

扱う種類が多い事で得られるメリットがあります。それは多くの人のニーズに応える事ができるという事。欲しいという人が多ければ多いほど、あなたのお客様の数が増える可能性も高くなると考えられます。

つまり、「多くの人のニーズに応える事」が有利であり「集客に有利である」という考えが成り立ちます。

 

一方でこんな考え方もできます。

すでに印鑑を販売するお店は無数と言っていいほど存在しますが、その中で見つけてもらえるお店は数店舗と限られています。

これからこの「数店舗」に選ばれるためには余程の労力や資金力が必要なのは目に見えていますし、それでも買ってもらえるお店になるかどうかはやってみなければわかりません。

「印鑑」「低価格」で検索されてしまったら、実績のあるお店にはなかなか勝てる見込みはないと考えるのが普通です。

 

そこで、考え方を変えます。

印鑑ではなく、業績アップを売るお店

誰に売るかというと、これから会社を設立するために印鑑などを揃える必要がある人です。

会社を設立する人は間違いなく「業績アップ」を気にします。また、開業記念の贈り物をと考える人も「開運アイテム」は選びやすい商品です。

このような考え方でいくと、あなたがこれから参入する市場は「印鑑屋」ではなく「開運アイテム屋」になります。そうなると印鑑以外にも取り扱い商品が増える事も想定でき、ただ事務的に必用な商品を売るというお店から、お客様の幸せに貢献するお店という「コンセプトそのもの」が変わってきます。

単純に印鑑だけを売れば価格競争になりがちですが、開運を売れば高価なものほど人気になることもあります。客単価や利益率の面でも全く違ったものになっていきますから本当に重要です。

 

上記の考え方は後付けになってしまいましたが、これを先に考えておくとお店の特徴が出しやすいですよね。

なんとなくわかるでしょうか?

これらも顧客目線で見る事によって見えてくる風景が変わってきますので日頃から意識することも重要です。

頑張っていきましょう!

 

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