今日明日の売上を上げたくて仕方がない!という人へ

僕は社会人になってから10年ほど「サラリーマン生活」を経験しています。

最初は京都のベンチャー企業で「工程管理・資材課」で3年

次に奈良のOA機器販売会社で「経理」3年「営業」を4年という感じです。

この中で僕が「一番仕事が出来た」と感じているのは「営業」です。

それまでの経歴を見てもらえればわかるんですが、外へ出て人と接する仕事よりも、内勤でコツコツと集中する業務が向いていると自分で思っていたんです。

ところが実際やってみると違う事がわかりました。

「集中できない男」から「営業成績トップ」へ

「イケてない」感満載の若かりし頃

京都の会社でも、奈良に転職してからも、自分は内勤としてコツコツやるようなタイプでは無かった。どちらからと言うと、色んなことに興味を持ち、そしてそれが気になるから一つのことに集中していない状況がいつもあったと思います。「集中できない男」だったんです。

いろいろ気になり、やっていたことの一つが「人間観察」です。変わったやつですよね。

自分の仕事をしながら、「売上が上がる営業マン」と「売上が上がらない営業マン」をいつも見ていました。そしてその違いや自分ならどうするかなどを考えていたのを思い出します。

そんな感じですから内勤での仕事ぶりは良くなかったし評価も当然悪かった僕は、ある日社長から営業に回るように命じられました。間接業務で利益を生まない社員を営業に回し、少しでも売り上げを上げる足しになった方が会社にとって良いと思われたんだと思います。

そこで僕は、社長の思惑を覆す事をやってのけました。

いきなりトップの営業成績を上げたんです。

何故そんな事になったのか?理由は僕の中では簡単な事でした。

毎日売れる営業マンを「客観的に」観察していたから。そして「自分ならどうするか」を日ごろから考えていたから。本当にそれだけです。

営業に回った瞬間、僕は「人間観察」から得たヒントを元に実行しただけなんですね。

生意気ですが、まだ若かった僕には大体の売れない営業マンは僕には「研究不足」のように見えていました。

「買ってくれるお客様が過去のお客様の中にいる」のに、そこへ行っていない。

僕は過去のお客様の資料をひっくり返しては、使用年数とその使用頻度、さらには毎月の支払額を計算しては、今より安く新しい商品を使える提案を用意して客先に通いました。

僕の計画はまんまと当たり、契約件数トップを勝ち取り表彰されました。

ただ、その作戦は長く続かなかったんですけどね。

本当に売れる人がやっている事

僕の数か月で僕の売上はあっさりと上司に抜かれました。

ぽっと出の経験もない営業マンと、売れている営業マンには圧倒的に違う「差」が存在したんです。これにも僕はわかっていたんですけどね。

それは「特定のお客様との親密度」です。

売れている営業マンは「自分だけの親密なお客様」を持っています。そして成績が優秀な営業マンほどその数は多くなります。

僕にはそんなお客様はいません。当たり前ですね。まだ営業を始めたばかりですから仲の良いお客様なんていなかったんですね。その後は他の営業マンにもドンドン成績が抜かれていきました。

そして馬鹿な僕は、目先の売り上げを追いかけるためにお客様のところへ行くたびに値引きを繰り返して利益率を下げる事で「件数」をこなす方向へ走り出したんです。こうなったら営業はダメですね。

その時僕はまたこんな事を考えました。

僕が社長なら、営業マンには3ヵ月間ノルマは与えない。

その代わりにお客様と友達になるように遊ばせる。

多分僕だけでは無く多くの人がわかっています。それなのにやらないんです。会社も営業マンもやらない。目先の売り上げを追いかけるとそんな事はできないんです。成績が悪いと、誰かと仲良く遊ぶ余裕なんて無くなってしまうんですね。

売上を上げるよりも大切な事とは

そうして月日が経ち、僕は今の仕事をしています。

売上が上がらない人はなぜ上がらないのか。

売り上げを上げる人は何をやっているのか。

これから売りたい人は何をやればいいのか。

 

常にこの事を考えています。

これまでの経験から紆余曲折もありながら、「必然的に」この道にたどり着いたような気もします。なんだか不思議ですよね。

多くの人がやらない事があります。いつか売上に繋がるのに。
多くの人がやってしまう事があります。やってもまた落ちるだけなのに。

今日、明日の売り上げを追いかけてしまうのは仕方がない。僕もやってきましたからわかります。余裕ないですもんね。

でも、もしまだ持ちこたえる事ができるなら、是非心に少しだけ余裕を持って下さい。そして周りの人、付き合いのある人、これまでに買ってくれたお客様を大事にしてください。

 

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